El lenguaje de ventas B2B está lleno de anglicismos y siglas que pueden generar confusión. Este glosario cubre los 30 términos que aparecen con más frecuencia en conversaciones comerciales, pitch decks y herramientas de ventas.

Por qué importa el vocabulario en ventas B2B

Un equipo comercial que usa el mismo lenguaje habla con mayor precisión, toma mejores decisiones y evita malentendidos. Y cuando hablas con clientes o inversores, usar los términos correctos transmite profesionalidad y credibilidad.

Términos sobre leads y prospectos

Lead
Contacto que ha mostrado algún interés en tu empresa (descargó algo, visitó tu web, se apuntó a un evento). No implica que encaje con tu cliente ideal.
MQL — Marketing Qualified Lead
Lead cualificado por marketing: cumple los criterios de perfil pero todavía no ha tenido contacto con ventas.
SQL — Sales Qualified Lead
Lead cualificado por ventas: ha pasado por el filtro del comercial y se ha determinado que tiene potencial real de compra.
Prospecto
Lead cualificado que encaja con el ICP. A diferencia del lead genérico, el prospecto ha sido identificado activamente o cumple criterios específicos de la empresa.
ICP — Ideal Customer Profile
Perfil del cliente ideal: las características específicas (sector, tamaño, cargo, problema) que definen a quién quieres vender y quién más probabilidad tiene de convertir.
Oportunidad
Prospecto con el que ya existe una conversación activa y potencial de compra en un plazo determinado. Entra en el pipeline de ventas.

Términos sobre el proceso comercial

Pipeline
Representación visual del proceso comercial con las oportunidades organizadas por fase. Permite ver el estado de cada oportunidad y predecir ingresos futuros.
Funnel de ventas
Metáfora del proceso de conversión: arriba entran muchos leads, abajo salen pocos clientes. Cada fase filtra y cualifica.
BANT
Framework de cualificación: Budget (presupuesto), Authority (decisor), Need (necesidad), Timeline (urgencia). Un lead que cumple los cuatro es una oportunidad caliente.
SDR — Sales Development Rep
Comercial especializado en la prospección y cualificación inicial de leads. Su objetivo es generar reuniones para el AE (Account Executive), no cerrar ventas.
AE — Account Executive
Comercial responsable de cerrar las oportunidades que le llegan cualificadas. Se centra en demos, propuestas y negociación.
Ciclo de venta
Tiempo promedio desde el primer contacto con un lead hasta el cierre. En B2B español va de semanas (ticket bajo) a meses (ticket alto).

Términos sobre métricas y rendimiento

Tasa de conversión
Porcentaje de leads que avanzan de una fase a la siguiente. Una tasa de conversión de lead a cliente del 2-5% es típica en B2B con outbound frío.
CAC — Customer Acquisition Cost
Coste de adquirir un cliente nuevo. Se calcula dividiendo el total invertido en ventas y marketing entre el número de clientes nuevos en un período.
LTV — Lifetime Value
Valor total que un cliente genera durante toda su relación con la empresa. Una regla práctica: LTV debe ser al menos 3 veces el CAC.
Churn
Tasa de cancelación de clientes. En SaaS B2B, un churn mensual por encima del 2-3% suele indicar problemas de retención.
MRR — Monthly Recurring Revenue
Ingreso recurrente mensual. Métrica central de los SaaS B2B para proyectar ingresos y medir crecimiento.
ARR — Annual Recurring Revenue
Ingreso recurrente anual. MRR x 12. Usado en conversaciones con inversores y para benchmark sectorial.

Términos sobre outreach y automatización

Cold email
Email enviado a contactos que no te conocen, con personalización y relevancia. Legal en B2B bajo GDPR con interés legítimo.
Secuencia de outreach
Serie de contactos programados (emails, LinkedIn, llamadas) con un prospecto a lo largo del tiempo. 3-5 touchpoints es lo habitual en B2B.
Lead scoring
Sistema de puntuación que asigna valor a cada lead según perfil y comportamiento para priorizar la atención del equipo comercial.
Nurturing
Proceso de madurar un lead que todavía no está listo para comprar mediante contenido y contactos periódicos relevantes.
CRM — Customer Relationship Management
Software para gestionar las relaciones con clientes y el pipeline de ventas. Los más usados en España: HubSpot, Salesforce, Pipedrive.
Sales automation
Uso de software para automatizar tareas repetitivas del proceso comercial: seguimiento, actualización de CRM, reporting, generación de emails.

Preguntas frecuentes

¿Qué diferencia hay entre un lead, un prospecto y una oportunidad?
Lead: contacto con algún interés. Prospecto: lead que encaja con el ICP. Oportunidad: prospecto con conversación activa y potencial de compra en plazo determinado.
¿Qué es el MRR en ventas B2B?
Monthly Recurring Revenue: el ingreso recurrente mensual. Métrica central de SaaS B2B para proyectar ingresos. Se calcula multiplicando clientes activos por precio mensual promedio.
¿Qué es el churn en ventas B2B?
Tasa de cancelación de clientes. En SaaS B2B, por encima del 2-3% mensual suele indicar problemas de retención.
¿Qué significa pipeline en ventas?
Representación visual del proceso comercial con oportunidades organizadas por fase. Permite ver el estado de cada oportunidad y predecir ingresos futuros.

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