El lead scoring no es solo una funcionalidad de HubSpot. Es una filosofía: no todos los leads merecen el mismo tiempo de atención, y el comercial que lo entiende cierra más con el mismo esfuerzo.
Qué es el lead scoring
El lead scoring es un sistema que asigna puntos a cada lead en función de dos dimensiones:
- Perfil (fit): cuánto se parece al cliente ideal — sector, tamaño de empresa, cargo, ubicación
- Comportamiento (engagement): cuánto interés ha demostrado — emails abiertos, páginas visitadas, formularios completados, demos solicitadas
La combinación de las dos dimensiones da una puntuación total que indica la prioridad de contacto.
Los modelos de cualificación más usados
BANT — El clásico
Cuatro criterios que determinan si un lead es una oportunidad real:
- Budget: ¿tiene presupuesto para tu solución?
- Authority: ¿es el decisor o tiene influencia en la decisión?
- Need: ¿tiene el problema que tú resuelves?
- Timeline: ¿cuándo quiere resolver el problema?
Un lead que cumple los cuatro es una oportunidad caliente. Si falta uno (normalmente el presupuesto o el timeline), entra en un proceso de nurturing hasta que esté listo.
MEDDIC — Para ventas enterprise
Framework más complejo orientado a ventas enterprise con ciclos largos: Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion. Más riguroso pero requiere más tiempo de cualificación.
Cómo construir un sistema de lead scoring para una pyme
Paso 1: Define los criterios de tu ICP
Lista las características que tiene tu cliente ideal y asígnales puntos (0-10 cada criterio):
- Sector: ¿Es el sector que mejor convierte? → +10. ¿Sector que rara vez cierra? → +2
- Tamaño: ¿Número de empleados ideal? → +10. Demasiado pequeño → +3
- Cargo: ¿Es el decisor? → +10. ¿Influenciador? → +6. ¿Usuario final? → +2
- Ubicación: ¿Mercado objetivo? → +5
Paso 2: Define los criterios de comportamiento
- Ha solicitado una demo → +20
- Ha abierto 3+ emails de la secuencia → +10
- Ha visitado la página de precios → +15
- Ha completado un formulario → +10
- Lleva más de 60 días sin actividad → -10
Paso 3: Define los umbrales de acción
- Puntuación > 60: lead caliente — llamada del comercial en 24h
- Puntuación 30-60: lead tibio — entra en secuencia de nurturing automática
- Puntuación < 30: lead frío — nurturing de largo plazo o descartar
| Criterio | Tipo | Puntos |
|---|---|---|
| Sector objetivo | Perfil | +10 |
| Cargo decisor | Perfil | +10 |
| Tamaño empresa ideal | Perfil | +8 |
| Solicitud de demo | Comportamiento | +20 |
| Visitó página de precios | Comportamiento | +15 |
| Abrió 3+ emails | Comportamiento | +10 |
| Sin actividad 60 días | Negativo | -10 |
Preguntas frecuentes
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